Qu’est-ce que la tarification dynamique dans l’hôtellerie?

La tarification dynamique, également connue sous le nom de tarification en temps réel, est une stratégie d’optimisation des tarifs des chambres. Celle-ci est cruciale, car le secteur hôtelier est caractérisé par une demande et des habitudes de réservation en perpétuel changement.

Aussi, pour rester compétitifs, les hôteliers doivent dépasser les principes traditionnels de l’offre et de la demande, tels que les tarifs saisonniers, et s’appuyer sur des données en temps réel afin de définir leur tarifs.

Aujourd’hui, avec l’utilisation croissante de logiciels de revenue management, les hôteliers peuvent implémenter des stratégies de tarification dynamique de manière automatisée et ainsi capter efficacement la demande de chambres d’hôtel tout au long de l’année tout en maximisant efficacement leur taux d’occupation et donc leurs revenus.

Dans ce guide, nous explorerons pourquoi il est crucial pour les hôtels de mettre en place une stratégie de tarification dynamique, comment elle fonctionne et comment l’appliquer avec succès en tenant compte des variations de la demande.

Quelle est la différence entre les tarifs statiques et dynamiques dans l’hôtellerie ?

La principale différence entre les tarifs statiques et dynamiques réside dans leur flexibilité. En effet, les tarifs statiques sont généralement fixes, tandis que les tarifs dynamiques sont déterminés par les données du marché en temps réel.

En effet, les tarifs statiques sont généralement fixes, tandis que les tarifs dynamiques sont déterminés par les données du marché en temps réel. Ils se basent sur les principes classiques de l’offre et de la demande, tels que la mise en place de tarifs hebdomadaires standard ou encore l’augmentation des tarifs durant les week-ends et les périodes de forte affluence.

Par ailleurs, les tarifs statiques ne sont pas influencés par des facteurs externes tels que les variations de la demande des voyageurs et l’activité des concurrents.

En revanche, la tarification dynamique fournit aux hôteliers des informations fondées sur des données, ce qui leur permet de maintenir des tarifs optimaux en permanence. Cette approche prend en compte différents facteurs, notamment les conditions actuelles du marché, et permet aux tarifs de varier de manière dynamique et de s’actualiser tous les jours, voire même toutes les heures.

Aujourd’hui, les logiciels de tarification dynamique sont utilisés pour automatiser les tactiques de revenue management, ce qui permet aux hôtels d’ajuster leurs tarifs en fonction de la demande, de gagner du temps et d’augmenter significativement leur chiffre d’affaires.

Pourquoi la tarification dynamique est-elle importante pour un hôtel?

Pour les revenue managers, il est toujours préférable d’avoir une chambre occupée plutôt qu’inoccupée, même si cela implique de la vendre à un tarif réduit.

Bien sûr, l’objectif suprême reste de louer une chambre à sa valeur potentielle maximale. C’est pourquoi la tarification dynamique peut être une stratégie importante pour un hôtel qui cherche à optimiser son taux d’occupation et à maximiser ses revenus.

Avantages de la tarification dynamique pour votre hôtel

• Maximiser vos bénéfices: En période de forte demande et de disponibilité réduite, l’application d’une stratégie de tarification dynamique vous permet de vendre vos chambres restantes à des prix élevés. Exemple: Les événements sportifs majeurs tels que les Jeux Olympiques.

• Augmenter vos taux d’occupation: Lorsque la demande diminue, vous pouvez réduire vos tarifs pour augmenter vos chances de recevoir des réservations.Exemple: Les offres de dernière minute pour garantir de recevoir des réservations avant l’expiration de votre inventaire.

• Obtenir un avantage concurrentiel: En utilisant un outil de comparaison des tarifs, vous pourrez aligner vos tarifs sur ceux de vos concurrents et ainsi éviter de les sous-évaluer.Conseil: Comparez vos tarifs à ceux de trois concurrents pour une analyse approfondie.

• Améliorer les prévisions de la demande: Exploiter les données historiques de vos rapports et les comparer aux conditions actuelles du marché vous permet de prévoir les tarifs que vous pourrez appliquer dans le futur.Exemple: Vérifiez vos tarifs et le délai moyen de réservation de l’année précédente pour mieux cibler les clients actuels tout en tenant compte des conditions du marché.

Comment fonctionne la tarification dynamique dans l’hôtellerie?

Dans le secteur hôtelier, la tarification dynamique prend en compte divers facteurs tels que les événements majeurs, les conditions météorologiques, les périodes de réservation, la concurrence, les conditions économiques, le comportement des voyageurs, mais aussi le niveau de l’offre et de la demande.

Le travail d’un revenue manager consiste à suivre constamment l’évolution du marché afin d’identifier tout changement notable. Parmi les éléments analysés, on retrouve:

1. Les grands événements: La proximité d’événements importants tels que des concerts ou des rencontres sportives peut pousser les hôtels à augmenter leurs tarifs en raison de la demande accrue de chambres. Par exemple, les hôtels parisiens pourraient s’adapter en prévision des Jeux olympiques qui auront lieu dans la capitale en 2024.

2. Les conditions météorologiques: Des conditions climatiques défavorables, comme les canicules, peuvent entraîner une baisse des prix si elles dissuadent les touristes de partir en voyage, ou au contraire inciter à une hausse des tarifs si ces derniers sont à la recherche d’un hébergement de dernière minute.

3. La stratégie des concurrents: Les hôtels ajustent leurs prix en fonction de ceux pratiqués par les établissements voisins pour rester compétitifs.

4. Le comportement des voyageurs: En dehors des périodes de forte affluence, comme les vacances ou les week-ends, il est possible de recueillir des informations détaillées sur les préférences et les comportements de réservation des clients, telles que la durée des séjours et les achats additionnels.

5. Le délai de réservation: Les réservations de dernière minute peuvent entraîner des prix plus élevés en raison de la disponibilité limitée des établissements hôteliers.

6. L’offre et la demande: Si les chambres se remplissent rapidement (demande élevée) et que l’offre de chambres disponibles est faible, les prix augmenteront. Inversement, si de nombreuses chambres restent vides (offre élevée) et que la demande est faible, les prix peuvent diminuer.

Examinons deux scénarios différents pour illustrer comment ces principes peuvent être appliqués en pratique.

De la théorie à la pratique : scénarios réels de tarification dynamique dans l’hôtellerie

Hôtel Grand Seas

L’hôtel Grand Seas est un hôtel-boutique situé sur la côte pittoresque d’une petite ville. Il jouit généralement d’une fréquentation stable, avec des tarifs de 180 dollars la nuit en basse saison, 200 dollars le week-end et 230 dollars en haute saison.

L’événement inattendu

Le prestigieux festival international du film a choisi la ville où est situé cet établissement comme nouveau lieu d’accueil pour son édition annuelle. Ce festival, célèbre pour attirer des célébrités, des cinéastes et des journalistes du monde entier, se tiendra pendant un week-end de septembre, une période normalement calme pour l’hôtel Grand Seas.

Premières réactions

L’annonce du festival crée un engouement immédiat. Les amateurs de cinéma, les journalistes et les touristes, à la recherche d’un hébergement pour le week-end du festival, se précipitent sur les sites internet de voyage de la ville. L’équipe de l’hôtel Grand Seas prend rapidement conscience de l’impact potentiel de cet événement sur ses réservations.

Le premier ajustement

Le directeur de l’hôtel régit rapidement en adaptant ses tarifs pour le week-end du festival. Il propose également des forfaits spéciaux incluant une expérience « Stars and Sands »: un séjour de trois nuits avec des prestations exclusives telles qu’un dîner en bord de mer, un service de navette pour se rendre au festival et une projection de film offerte.

La montée en puissance se poursuit

À mesure que les dates du festival approchent, les billets se vendent de plus en plus rapidement et les hôtels de la région commencent à afficher complet. L’hôtel Grand Seas suit de près le rythme des réservations. Voyant que ses chambres se vendent plus vite que prévu, il prend une autre décision stratégique: lorsque son taux d’occupation atteint 75 % deux mois avant le festival, il augmente à nouveau ses tarifs et les fait passer à 300 dollars par nuit.

Demandes de dernière minute

Deux semaines avant le festival, l’effervescence s’empare de la ville, qui est désormais envahie par les planificateurs de dernière minute et les retardataires qui ont finalement obtenu des billets pour le festival. Constatant la rareté des chambres disponibles dans la ville, le Grand Seas Hotel décide d’appliquer une nouvelle hausse de tarif pour les chambres restantes, portant le prix à 350 dollars par nuit.

Stimulation des séjours prolongés

Afin de maximiser les revenus et équilibrer les taux d’occupation avant et après le festival, l’hôtel propose des tarifs réduits de 180 dollars pour les nuits du jeudi et du dimanche. Cette stratégie encourage les clients à prolonger leur séjour, ce qui permet à l’hôtel de générer des revenus supplémentaires durant les périodes de moindre affluence.

Impact

Après le festival, l’hôtel Grand Seas procède à une analyse approfondie de sa stratégie de tarification dynamique. Il constate que ses ajustements proactifs lui ont permis d’augmenter considérablement ses revenus par rapport à l’application d’une politique de tarifs statiques. Le revenu moyen par chambre pendant le week-end du festival était supérieur de plus de 50 % à celui d’un week-end normal durant cette saison. En outre, les forfaits spéciaux ont remporté un grand succès, enrichissant l’expérience des clients et ajoutant une valeur significative à leur séjour.

Le Bliss Boutique Hotel

Le Bliss Boutique Hotel est un établissement contemporain situé dans une ville métropolitaine animée, célèbre pour son quartier d’affaires dynamique et ses nombreuses attractions. Les tarifs des chambres sont généralement fixés à 200 dollars par nuit en saison ordinaire, 220 dollars les week-ends, et 260 dollars durant la haute saison.

Observation de l’évolution du comportement des voyageurs

Au cours de l’année écoulée, la direction du Bliss Boutique Hotel a remarqué un changement significatif dans le comportement des voyageurs. Une augmentation des réservations de dernière minute a été observée, stimulée par la tendance croissante au voyage spontané, celle-ci étant facilitée par la popularité des applications mobiles de réservation.

En outre, les voyageurs d’affaires sont de plus en plus nombreux à prolonger leur séjour pour mêler travail et détente, créant ainsi un nouveau modèle de voyages, le « bleisure ».

Adaptation aux réservations de dernière minute

Consciente de cette tendance, la direction de l’hôtel met en œuvre une stratégie de tarification dynamique qui capitalise sur ces nouveaux schémas de réservation. Elle commence par surveiller de près les délais de réservation.

L’analyse des données montre un pic de réservations dans les trois jours précédant l’enregistrement. Pour optimiser les recettes, l’hôtel décide alors d’augmenter ses tarifs de 15 % pour les réservations effectuées moins de 48 heures avant le début du séjour.

Attraction des voyageurs «bleisure»

Pour attirer le nombre croissant de voyageurs “bleisure”, le Bliss Boutique Hotel propose désormais un forfait « Stay & Play ». Celui-ci offre une réduction de 10 % aux clients qui réservent un séjour de cinq nuits ou plus, combinant les jours de semaine et les week-ends. I

l comprend l’accès gratuit à une connexion Wi-Fi haut débit, à un espace de travail partagé dans l’hôtel, ainsi que des billets à tarif réduit pour des attractions locales.

Ajustements dynamiques en semaine

L’hôtel remarque également que les taux d’occupation varient significativement entre les jours de semaine et les week-ends. Alors que traditionnellement les voyageurs d’affaires occupent les chambres en semaine, et les touristes les week-ends, avec la tendance au bleisure, il est possible de stimuler l’occupation en milieu de semaine.

Pour ce faire, la direction décide alors de réduire de 10 % le prix des chambres les mardis et mercredis afin d’encourager les voyageurs à débuter leurs vacances plus tôt ou à prolonger leur séjour.

Ajustements de prix en temps réel

Grâce à l’adoption d’un système sophistiqué de gestion des revenus, le Bliss Boutique Hotel peut ajuster les tarifs de ses chambres en temps réel en fonction du taux d’occupation et des prix pratiqués par la concurrence. Les jours où l’occupation de l’hôtel est inférieure à 50 %, il met en place des ventes flash avec des réductions allant jusqu’à 20 % pour attirer les voyageurs de dernière minute.

En revanche, lorsque le taux d’occupation dépasse 80 %, les tarifs augmentent de 20 % afin de maximiser les revenus des chambres disponibles.

Impact

Après plusieurs mois, l’équipe de direction analyse les résultats de sa stratégie de tarification dynamique. Ceux-ci sont prometteurs: le tarif journalier moyen (ADR) et le revenu par chambre disponible (RevPAR) de l’hôtel ont tous deux augmenté.

Cette stratégie, qui cible à la fois les clients qui réservent à la dernière minute et les voyageurs bleisure, a permis d’améliorer significativement les taux d’occupation, notamment en milieu de semaine.

5 stratégies de tarification dynamique efficaces

Comme nous l’avons vu dans les scénarios mentionnés précédemment, il existe plusieurs manières de mettre en place une politique de tarification dynamique.

En effet, plusieurs stratégies permettent d’évaluer les performances des hôtels et de procéder aux ajustements de prix appropriés. Découvrez ci-dessous quelles sont les cinq meilleures stratégies de tarification dynamique.

1. Contrôle de l’occupation

Un bon principe à suivre consiste à surveiller le taux d’occupation de votre établissement, et notamment la rapidité avec laquelle les chambres se remplissent. Cela vous permettra de définir des prix optimaux pour maximiser les revenus par chambre ou écouler votre inventaire avant qu’il ne soit trop tard.

La disponibilité de vos concurrents joue également un rôle essentiel dans la détermination de vos tarifs dynamiques.

Si vous constatez que votre principal concurrent affiche complet, cela signifie que vous avez un meilleur contrôle sur le marché. Vous pouvez alors proposer vos chambres restantes à un tarif supérieur. À l’inverse, si votre taux d’occupation est faible, il pourrait être judicieux de réduire vos tarifs afin qu’ils soient plus attractifs que ceux de vos concurrents. Cela aidera votre établissement à attirer plus de clients.

2. Adaptation aux fluctuations inhabituelles du marché

En 2023, RoomRaccoon a constaté une haute saison inhabituellement longue en Europe en raison de la vague de chaleur estivale. En conséquence, de nombreux voyageurs ont reporté leurs vacances d’été à plus tard dans l’année.

Être informé en temps réel de ces événements vous permet de saisir rapidement les opportunités potentielles de recevoir davantage de réservations ou d’augmenter vos bénéfices.

Par exemple, dans le contexte d’une canicule, une stratégie efficace consisterait à prolonger vos tarifs de haute saison et à intensifier vos efforts marketing pour vous adapter aux nouvelles périodes de forte affluence, tout en proposant des politiques d’annulation flexibles à un tarif majoré.

3. Création de « pics » en dehors de la haute saison

Il est essentiel de planifier des périodes d’affluence tout au long de l’année, et pas seulement pendant la haute saison. Comme illustré ci-dessus, le Grand Seas Hotel a anticipé l’afflux de visiteurs pour le festival international du film qui se déroulait hors de sa haute saison habituelle.

En effet, la demande peut varier considérablement, d’où l’importance de prédire les périodes de forte activité et de mettre en place une stratégie de tarification dynamique pour optimiser vos tarifs durant ces moments clés.

4. Analyse des tendances de réservation et des segments de clientèle

L’étude des tendances de réservation et des différents segments de clientèle permet de déceler des opportunités pour votre établissement. Par exemple, le Skyline Hotel a observé une augmentation du nombre de voyageurs “loisirs”, ainsi qu’une hausse des réservations de dernière minute.

Ces observations l’ont conduit à créer des forfaits spécifiques et à ajuster ses tarifs en fonction des délais de réservation. Comprendre ces dynamiques peut vous aider à optimiser votre stratégie tarifaire et à développer des tactiques de revenue management adaptées pour maximiser votre chiffre d’affaires.

5. Optimisation en fonction des préférences de type de chambre

Les préférences pour certains types de chambre varient en fonction de la saison et des segments de clientèle. Par exemple, pendant les vacances, les familles sont susceptibles de préférer de plus grandes suites, tandis qu’en été, les chambres avec vue sont très prisées.

Les voyageurs d’affaires recherchent quant à eux des chambres équipées d’espaces de travail en semaine, et les couples privilégient les chambres avec des aménagements romantiques le week-end.

Il est également crucial de surveiller les offres de chambres des concurrents. Par exemple, si un concurrent ne propose plus un type de chambre prisé, vous pouvez profiter de cette opportunité pour augmenter vos tarifs pour le même type de chambre.

Conseil en prime: Les chambres les moins chères se vendent généralement en premier.

Pour rendre disponibles à nouveau ces chambres économiques, vous pouvez envisager de proposer des surclassements lors de l’enregistrement en ligne. Cette stratégie est un excellent moyen d’augmenter le taux d’occupation de votre établissement en remettant sur le marché vos chambres les plus abordables.

Logiciel de tarification dynamique pour hôtels indépendants

Les hôtels indépendants et les petits établissements d’hébergement tels que les hôtels-boutiques, les chambres d’hôtes (B&B), les auberges de jeunesse et les appartements avec services ne disposent souvent pas des moyens nécessaires pour embaucher un revenue manager ou pour implémenter un système de revenue management, comme c’est le cas dans les grandes chaînes hôtelières.

Pourtant, les hôteliers indépendants ne devraient pas renoncer à l’opportunité d’augmenter leurs revenus et de maximiser leurs taux d’occupation en adoptant des stratégies de tarification dynamique, cruciales dans un secteur où la demande fluctue constamment.

C’est pourquoi RoomRaccoon propose aux hôteliers une solution de tarification dynamique intégrée accessible, même pour ceux qui possèdent peu d’expérience en revenue management ou qui cherchent à minimiser leurs coûts.

Cet outil vous permet de mettre en place des règles de tarification dynamique qui ajustent automatiquement les tarifs en fonction de la disponibilité des chambres et du temps restant avant le début du séjour. Par ailleurs, avec RaccoonRev, il est également possible de créer des règles basées sur l’analyse concurrentielle.

Et le meilleur dans tout cela? Ce logiciel de tarification dynamique est inclus dans tous les forfaits proposés par RoomRaccoon, ce qui permetaux hôteliers d’appliquer facilement des règles de tarification prédéfinies. Par ailleurs, des options de personnalisation supplémentaires sont disponibles pour les abonnés Premium et Enterprise.

Comment utiliser les règles de tarification dynamique de RoomRaccoon?

Vous pouvez mettre en place des règles de tarification dynamique basées sur les paramètres ci-dessous, puis les appliquer aux plans tarifaires que vous aurez choisis :

1. Disponibilité des chambres

Le pourcentage de chambres encore disponibles à la vente.

2. Délai avant l’enregistrement

Le nombre de jours restants avant la date d’enregistrement prévue pour la réservation.

3. Réduction ou augmentation du prix

Le pourcentage de réduction ou d’augmentation appliqué au tarif.

4. Catégorie de chambre

Les catégories de chambres concernées.

5. Disponibilité des concurrents (uniquement disponible avec RaccoonRev)

Basée sur les données provenant de trois concurrents sélectionnés.

Commencez à appliquer une stratégie de tarification dynamique

Efficace et simple à utiliser, la solution de tarification dynamique pour hôtels de RoomRaccoon vous permet de maximiser vos revenus, de réduire le temps consacré aux mises à jour manuelles des tarifs et d’augmenter votre taux d’occupation.

• Tarifs optimisés

Trouvez le juste milieu entre tarifs attractifs et maximisation de vos revenus.

• Revenue Management

Améliorez votre rentabilité globale grâce à des stratégies de tarification précises et ciblées.

• Meilleure réactivité

Adaptez-vous rapidement aux évolutions du marché pour exploiter toutes les opportunités liées aux fluctuations de la demande.

• Amélioration de l’efficacité opérationnelle

Minimisez les efforts nécessaires pour mettre à jour manuellement vos tarifs.

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