9 techniques de vente additionnelle pour hôtels en 2023

Les directeurs d’hôtel qui n’incluent pas la vente additionnelle dans leur stratégie de vente passent à côté de nombreuses opportunités de générer des revenus supplémentaires.

En 2021, RoomRaccoon a récompensé l’Eco Hotel Plantage Rococo pour ses performances en matière de vente additionnelle ; cet établissement a en effet généré 14 000 € de revenus en utilisant RaccoonUpsell, et il ne s’agit que de l’un des nombreux cas de réussite de milliers d’hôtels à travers le monde qui utilisent activement cette technologie pour proposer plus de services à leurs clients et augmenter leur chiffre d’affaires.

Selon Social Tables, la probabilité de réaliser une vente à un nouveau prospect est de 5 à 20 %. Étonnamment, la probabilité de vendre à un client existant est beaucoup plus élevée : entre 60 à 70 %.
En tirant parti de ces connaissances et des 9 techniques de vente additionnelles  que nous vous présentons dans cet article, vous pouvez augmenter vos revenus, établir de meilleures relations avec vos clients et maximiser les revenus générés par les services que vous proposez au sein de votre établissement.

L’importance de la vente additionnelle dans les hôtel

La vente additionnelle est un processus simple qui consiste à offrir à vos clients des services extras pertinents pour améliorer leur séjour et leur expérience globale. Ainsi, la vente incitative permet d’augmenter votre revenu par chambre disponible (RevPAR) en incitant vos clients à dépenser plus que ce qu’ils avaient initialement prévu, en leur proposant par exemple un surclassement ou des produits et services supplémentaires, tels qu’un soin au spa ou une activité touristique locale.

L’augmentation du chiffre d’affaires n’est pas le seul avantage de l’implémentation de techniques de vente additionnelle.
L’application de cette stratégie présente également d’autres atouts :

• Augmentation de la satisfaction et de la fidélité des clients grâce à l’offre de valeur ajoutée
• Hausse du nombre d’avis positifs
• Enregistrement de données relatives aux préférences de vos clients (pour leurs futures réservations)
• Augmentation du RevPAR
• Meilleure utilisation des services proposés par votre établissement.

Bon à savoir : Pour inciter vos clients à augmenter leurs dépenses dans votre établissement, votre produit ou service doit :

• Offrir un bon rapport qualité-prix
• Être pratique
• Répondre aux besoins de vos clients

9 exemples de techniques de vente additionnelle pour augmenter les ventes de votre établissement en 2023

1. Proposez des ventes additionnelles et des ventes croisées ciblées

Chacun de vos clients présente des besoins différents : ainsi, les jeunes mariés ne recherchent sans doute pas les mêmes services qu’un client en voyage d’affaires.

Proposer des offres complémentaires pertinentes sur votre site internet, vos réseaux sociaux et votre moteur de réservation augmente les chances qu’un client trouve un service qui lui correspond.
Sur un bon site internet d’hôtel, les offres de vente additionnelle et de vente croisée peuvent être placées sur les pages d’expériences ou d’activités, ainsi que sur les pages spéciales comme celles présentant votre restaurant ou votre spa.

Exemple de messages d’incitation à la vente additionnelle :

“Profitez d’un forfait spa pour deux à moitié prix lorsque vous réservez un séjour de 2 nuits. Voir disponibilités. »

Dans votre moteur de réservation, vous pouvez également inclure des suppléments pour certains types de chambres spécifiques. Vous pouvez par exemple proposer une suite “lune de miel” où vous pouvez vendre du champagne, des fleurs, des chocolats et un dîner à 3 plats.

Jetez un coup d’œil à l’exemple ci-dessous:

Source : Moteur de réservation RoomRaccoon

La clé est de proposer à vos clients des produits ou services pertinents qui leur apportent une valeur ajoutée personnalisée durant leur séjour.
Vous retrouverez à la suite quelques exemples de produits et services pouvant être proposés au sein de votre établissement.

Que pouvez-vous vendre dans votre établissement ?

• Surclassement de chambre : qui peut dire non à une chambre plus spacieuse offrant une meilleure vue ?
• Offres et forfaits : proposer différentes offres de produits et services  adaptées à vos clients est un excellent moyen d’augmenter le RevPAR.
• Nourriture et boissons : les clients attendent souvent de l’établissement dans lequel ils logent qu’il propose une offre gastronomique variée et de qualité. C’est pourquoi les dîners, les petits déjeuners, les desserts et autres extras (une bouteille de vin par exemple) sont parmi les produits les plus faciles à vendre pour les hôtels.
• Suppléments dans la chambre : quels autres services pourraient intéresser vos clients ? Cela dépend du type de voyageur, mais la location de films, la mise à disposition d’un minibar haut de gamme ou d’un lit bébé sont généralement d’excellentes options.
• Activités : des activités supplémentaires peuvent être proposées par votre établissement ou par vos partenaires (nous reviendrons plus en détail sur ce sujet dans le point 2)

Bien sûr, ce ne sont que différents exemples de techniques de vente additionnelle, mais chaque établissement est différent. Assurez-vous donc de tester plusieurs techniques de vente additionnelle afin de voir lesquelles génèrent les meilleurs taux de conversion.

2. Associez-vous à des entreprises locales pour étendre votre portée

Les clients qui se rendent dans votre région souhaitent sûrement en profiter pour explorer celle-ci et profiter des expériences locales. Proposer des activités populaires en dehors de votre établissement en établissant des partenariats avec des entreprises locales est un excellent moyen d’augmenter votre chiffre d’affaires.

Jetez un oeil à l’excellent exemple ci-dessous :

Dans cet exemple, l’hôtel s’est associé à des exploitations viticoles locales pour offrir à ses clients un forfait complet d’expérience œnologique lorsqu’ils réservent un séjour minimum de deux nuits.

Pensez à ce qui est populaire dans votre région afin de trouver des idées de partenariats potentiels : Des journées gastronomiques ? Des billets pour un musée de la région ? Des fêtes locales à découvrir ?

Pour vos clients, la possibilité de réserver toutes leurs activités à partir d’un seul endroit est très intéressante, et les forfaits peuvent leur donner la sensation d’effectuer une bonne affaire tout en vous permettant d’augmenter vos revenus. Cela permet en plus d’améliorer l’expérience proposée à vos clients et de les encourager ainsi à revenir dans votre établissement.

3. Améliorez l’expérience proposée de l’enregistrement en ligne.

L’enregistrement en ligne est le moment le plus opportun pour proposer à vos clients des produits qui amélioreront leur expérience au sein de votre établissement. En effet, ils sont plus susceptibles de dépenser un peu plus pour une meilleure expérience.

En règle générale, un client n’a pas envie qu’on lui vende des services supplémentaires à son arrivée. Après un long voyage, il a juste envie de rejoindre sa chambre. L’enregistrement en ligne élimine la pression de devoir prendre une décision rapide à la réception et permet aux clients de décider à leur propre rythme.

Les outils d’enregistrement sans contact sont devenus de plus en plus populaires pendant la pandémie et les gérants d’établissements de tourisme profitent des opportunités de vente additionnelle offertes par ceux-ci. Il est important que les améliorations que vous choisissez soient pertinentes pour votre public cible, et personnalisées avec toutes les informations que vous avez recueillies en amont sur votre clientèle.

Par exemple, si votre établissement est situé dans une ville où les voyageurs d’affaires ont tendance à louer une voiture, vous pouvez envisager de proposer un parking en complément de leur séjour. Si des mariés et leurs invités séjournent dans votre établissement, vous pouvez par exemple proposer plus de chambres pour répondre à leurs besoins.

4. Proposez des évènements pour répondre aux besoins des clients venant en groupes

L’une des techniques de vente additionnelle les plus lucratives dans un hôtel est de répondre aux besoins des groupes.
Cela implique de s’allier aux planificateurs d’événements et aux organisateurs des voyages de groupes pour organiser des événements au sein de votre établissement. Bien sûr, votre offre devra être adaptée aux besoins de chaque groupe. Par exemple, pour les mariages, vous pouvez offrir une arche fleurie pour la cérémonie, ou un menu spécial dans le restaurant de votre établissement

Posez-vous la question suivante : qu’est-ce qui rend ma propriété spéciale ? Identifiez votre valeur ajoutée puis communiquez sur celle-ci afin que les organisateurs puissent voir rapidement où leur argent sera dépensé et comment cette valeur ajoutée contribuera au succès global de l’événement.

Vous pouvez faire preuve de créativité en fonction de ce que les organisateurs recherchent. Les hôtels qui donnent de l’importance aux événements de groupe investissent généralement dans des outils de gestion d’événements comme Event Temple, qui se connectent à leur logiciel de gestion hôtelière (PMS). Cela permet de faciliter le suivi des réservations d’événements.

5. Limitez vos options de vente additionnelle

Vous pourriez penser que plus vous offrez de choix à vos clients, plus ils seront susceptibles de trouver un service ou un produit qui leur convienne. Mais en réalité, ils risquent plutôt de se perdre dans la multitude de choix que vous proposez !

Imaginez par exemple arriver dans un restaurant et devoir faire votre choix alors que le menu comporte des centaines de pages. Pour que votre stratégie de vente additionnelle soit efficace, vos clients ont besoin d’un ensemble limité et gérable d’offres de produits et de services additionnels, simples à comprendre et adaptés à votre cible.

6. Expliquez la valeur de votre contenu marketing

Une technique éprouvée de vente additionnelle utilisée par les hôtels consiste à convaincre leurs clients de la valeur du produit proposé en mettant l’accent sur la présentation marketing du contenu offert par le produit.

Ne vous contentez pas de dire : « Achetez une bouteille de champagne ». Parlez plutôt de l’origine du champagne et de ses notes gustatives.

Des descriptions de produits riches et séduisantes qui présentent la valeur du produit plutôt que de dire aux clients pourquoi ils doivent l’acheter sont un moyen infaillible de réaliser plus de ventes additionnelles dans votre hôtel.
Vous pouvez par exemple souligner les qualités principales du produit proposé, ou encore cibler les émotions de vos clients en rédigeant la description du produit ou du service offert.

Voici quelques exemples de descriptions de produits adaptées pour réaliser des ventes additionnelles lors de l’enregistrement en ligne.

7. Mettez en avant la vente additionnelle sur vos réseaux sociaux

Une étude a révélé que 73 % des milleniaux consultent les réseaux sociaux d’un hôtel avant d’effectuer leur réservation. C’est pour cela qu’il est important de mettre en avant les services que vous offrez sur les réseaux sociaux de votre hôtel.

Cependant, lorsque vous publiez, évitez de faire trop d’autopromotion. Essayez plutôt de raconter une histoire que votre public a envie d’entendre et de promouvoir un « style de vie » associé à votre image de marque.

Instagram est la plate-forme visuelle idéale pour attirer vos abonnés et vos clients potentiels avec des photos attrayantes, de haute qualité et un contenu qui saura toucher votre audience. Par exemple, vous pouvez publier une photo de clients profitant de votre brunch du dimanche ou publier une belle image des produits utilisés dans votre spa pour générer un désir pour les produits et services que vous proposez à votre clientèle.

8. Utilisez votre PMS pour identifier les tendances et continuez à tester pour vendre plus.

Tirez parti des données stockées dans votre système de gestion hôtelière (PMS). Votre PMS peut vous aider dans vos efforts d’implémentation d’une stratégie de vente additionnelle et de vente croisée efficace en vous fournissant des données utiles, telles que les préférences de vos clients.

Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour mettre l’accent sur les offres qui apportent le plus de valeur et contribuent à offrir une meilleure expérience client. Naturellement, ce sont aussi les offres qui génèrent le plus de revenus pour votre établissement.

9. Fidélisez vos clients après leur séjour en leur proposant des offres alléchantes

Une grande partie de la vente additionnelle commence au stade de la prospection et surtout lorsque les clients ont déjà effectué leur réservation dans votre établissement. Mais que se passe-t-il après leur départ ? Pour inciter vos clients à revenir chez vous, vous pouvez leur offrir une réduction ou un petit-déjeuner gratuit lors de leur prochain séjour, au moment de leur départ ou dans un e-mail envoyé après leur séjour.

Il est extrêmement important de fidéliser vos clients, car il faut déployer sept fois plus d’efforts pour acquérir un nouveau client que pour conserver un client existant.

De plus, les clients qui reviennent sont plus susceptibles d’acheter d’autres services et produits  pour vivre une expérience différente, ce qui en fait des candidats idéaux pour la vente additionnelle.

Conclusion : la vente additionnelle, une technique de vente indispensable

Mettre en place une bonne stratégie de vente additionnelle est l’un des meilleurs moyens de générer plus de revenus pour votre hôtel. Et c’est plus facile que vous ne pourriez le penser !

L’essentiel est de connaître vos clients et leurs besoins, afin de pouvoir leur proposer des produits pertinents. En utilisant ces 9 exemples de techniques de vente additionnelle dans votre établissement, vous offrirez une meilleure expérience à vos clients, et votre chiffre d’affaires augmentera en un rien de temps !

Si vous n’utilisez pas encore d’outils de vente additionnelle dans votre hôtel, contactez-nous pour une démonstration gratuite !

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