La gestion des recettes hôtelières en 2025 : Les meilleures stratégies pour réussir

Vous êtes-vous déjà demandé comment les hôtels indépendants parvenaient à augmenter leur chiffre d’affaires de 30 à 50 %? Le secret réside dans une gestion intelligente des revenus. Dans ce guide, nous vous présentons les étapes 5 d’une stratégie de gestion des revenus, les stratégies dont vous avez besoin pour la mettre en œuvre et les indicateurs de performance de l’hôtel que vous devez suivre. Prêt à vous lancer ?

Qu’est-ce que le revenue management?

Le Revenue Management est le processus qui consiste à utiliser des données pour prévoir la demande de chambres et optimiser la tarification et la distribution afin de maximiser les profits et augmenter le chiffre d’affaires . Il s’agit d’analyser diverses sources de données, notamment les indicateurs de performance, l’historique de réservations le marché local et les prix pratiqués par la concurrence, afin de prendre des décisions éclairées sur les tarifs et la disponibilité des chambres.

L’essence du revenu management réside dans sa capacité à transformer un inventaire hôtelier périssable en une opportunité profitable . . Since unsold rooms represent lost revenue, effective revenue management ensures that every room is sold at the best possible price, helping hotels maintain a competitive edge and maximize profitability.

Starwood Hotels and Resorts, une marque de Marriott International, utilise avec succès une stratégie de tarification dynamique – en ajustant les tarifs des chambres en fonction de facteurs tels que les conditions économiques, la météo, la disponibilité des chambres et les habitudes de réservation. Cette approche a permis à Starwood d’augmenter son chiffre d’affaires de 5 % par chambre.

En exploitant les données avec des outils appropriés, vous pouvez optimiser vos stratégies de tarification et améliorer vos performances globales en matière de revenus, ce qui vous assurera un succès à long terme sur un marché concurrentiel.

En savoir plus sur les 9 principaux fournisseurs de logiciels de revenue management

Quelles sont les 5 étapes à suivre pour une stratégie de revenue management efficace?

Voici les cinq étapes clés dans la mise en place d’une politique de Revenue Management , accompagnées d’exemples pour chacune d’entre elles.

1. Collecte et analyse des données: Un directeur d’hôtel examine les taux d’occupation et le RevPAR du mois d’août de l’année dernière afin d’identifier les tendances et de fixer des objectifs pour le mois d’août à venir.
2. Segmenter le marché: Un directeur d’hôtel classe les clients en trois segments: voyageurs d’affaires, clientèle loisirs et clientèle événementielle , afin d’adapter les offres et les services.
3. Prévoir la demande: Un directeur d’hôtel prévoit une forte demande lors d’un festival local en analysant les habitudes de réservation et le calendrier des événements.
4. Créer et mettre en œuvre des stratégies de tarification:
   Un directeur d’hôtel augmente le prix des chambres pendant les périodes de forte demande, comme les vacances, et ajuste les prix à la baisse pendant les périodes creuses.
5. Suivre les performances:
   Le directeur d’hôtel surveille le RevPAR et les taux d’occupation quotidiens par rapport aux objectifs fixés afin d’évaluer l’efficacité de sa stratégie de tarification.

Les 9 meilleures stratégies de gestion des revenus des hôtels

En utilisant un logiciel de Revenue Management et des stratégies pertinentes , les hôteliers indépendants de RoomRaccoon ont connu une augmentation impressionnante de 20 % du RevPAR entre 2022 et 2023!
Nous avons récemment rencontré Kristine, formatrice clients chez RoomRaccoon, pour discuter de ses 9 meilleurs outils et stratégies de Revenue Management hôtelier.
Ses conseils ont aidé nos partenaires hôteliers à augmenter leurs revenus et à remplir plus de chambres.

1. Créer une stratégie de distribution équilibrée

Vos canaux de distribution jouent un rôle clé dans la portée, la visibilité et la rentabilité de votre établissement. S’appuyer uniquement sur un seul canal de distribution comme une OTA peut être risqué en raison des frais de commission élevés, de la perte de réservations directes, du contrôle réduit sur votre marque et de la vulnérabilité aux changements dans les politiques de la plateforme ou les conditions du marché.

Un plan de distribution efficace comprend généralement 4 à 5 canaux, avec un mélange équilibré d’OTA et de réservations directes. Veillez à intégrer les canaux de distribution suivants dans votre plan de Revenue Management:

• Site web officiel avec moteur de réservation intégré
• Agences de voyage en ligne (OTA) – une combinaison d’OTA internationales , locales et spécialisées
• Métamoteurs de recherche tels que Google Hotels et Tripadvisor
• Pages de médias sociaux comme Instagram, Facebook et TikTok
• les banques d’hébergement comme Hotelbeds
• GDS ou CRS comme HyperGuest, Amadeus, Sabre et Galileo
• Agences de voyage, voyagistes et entreprises

2. Mettre en œuvre une stratégie de vente incitative et de vente croisée

La vente incitative et la vente croisée sont des techniques faciles pour augmenter les dépenses des clients, et le meilleur dans tout cela , c’est que vos clients seront heureux de faire des folies pour des services extras. Selon une enquête récente, 61 % des clients sont prêts à dépenser plus s’ils bénéficient d’uneexpérience personnalisée.

Alors, comment augmenter le panier moyen de vos clients?

1. 1. Suppléments réservables: Permettez aux clients de sélectionner des prestations supplémentaires pendant le processus de réservation à l’aide d’un moteur de réservation intégré à votre site web.
   2. Outils numériques: Utilisez des plateformes comme RaccoonUpsell pour promouvoir automatiquement les prestations suppléments et les surclassements de chambre avant l’arrivée des clients.
   3. Engagement du personnel d’accueil: Formez le personnel à suggérer des promotions appropriées aux clients à la réception.
   4. Canaux promotionnels: Maintenez vos médias sociaux et votre site Web à jour avec vos offres pour vous assurer que les clients sont au courant des options disponibles.
   5. Tarifs forfaitaires: Regroupez les repas et les activités en un forfait à prix unique et réduit.

3. Optimiser la tarification par type de chambre

Pour maximiser les revenus, il est essentiel d’ajuster les prix des chambres en fonction de la demande pour les différents types de chambres au cours des différentes saisons. Cette stratégie de revenue management vous permet d’exploiter pleinement le potentiel de votre inventaire.

Pourquoi? Les préférences des différents types de voyageurs varient en fonction de la saison. Par exemple, les familles sont plus susceptibles de réserver des suites à deux chambres pendant les vacances d’été, tandis que les voyageurs d’affaires réservent principalement des chambres à un lit pendant l’hiver. En comprenant et en anticipant ces tendances, vous pouvez ajuster la différence de prix entre les types de chambres pour répondre à la demande.

Conseil de pro:

Comme nous l’avons souligné précédemment, RaccoonUpsell est un excellent outil pour surclasser vos clients en toute transparence. Entièrement intégré, il met automatiquement à jour vos disponibilités en temps réel lorsque les clients choisissent des surclassements intéressants avant leur arrivée.

4. Monétiser les espaces alternatifs

Le RevPAM (Revenue per Available Meter) devient un KPI de plus en plus important dans la gestion des revenus hôteliers, en particulier pour les établissements qui exploitent des espaces alternatifs tels que les salles de réunion, les espaces de travail, les parkings, les zones de restauration, les spas et les lieux d’événements en plein air. RevPAM vous aide à mesurer et à maximiser les revenus générés par mètre carré de ces espaces.

Prenons l’exemple d’une salle de conférence d’hôtel de 150 mètres carrés. Si elle accueille trois événements en une semaine, générant un total de 3 000 dollars, le calcul sera le suivant:

RevPAM = 3 000 $ / 150 = 20 $ par mètre carré.

5. Appliquer une tarification dynamique pour les demandes faibles, les demandes fortes et tout ce qui se situe entre les deux.

La tarification dynamiqueégalement connue sous le nom de tarification en fonction du temps, est une stratégie puissante et bien connue dans le domaine de la gestion des revenus hôteliers. En substance, elle garantit que les chambres sont vendues au bon prix et au bon moment.

Aujourd’hui, les hôtels indépendants qui réussissent utilisent des logiciels de tarification automatisés pour mettre en œuvre efficacement des stratégies de tarification dynamique, car elles exigent des réponses rapides aux changements en temps réel de la demande de chambres.

Découvrez les règles de tarification dynamique de RoomRaccoon.

6. Créer des profils d’invités

La compréhension de votre marché cible et de ses habitudes de réservation et de voyage est un aspect essentiel d’une stratégie de tarification dynamique. Sans ces informations, vous risquez de mal fixer le prix de vos chambres et de manquer des occasions de maximiser vos revenus.

Par exemple, si vous savez qu’une grande partie de vos clients sont des voyageurs d’affaires qui réservent généralement à la dernière minute et préfèrent les séjours en semaine, vous pouvez créer des forfaits en milieu de semaine qui incluent des équipements tels que des espaces de travail dédiés ou des enregistrements anticipés pour attirer ce segment. De même, si vous constatez que les familles ont tendance à réserver longtemps à l’avance pour des escapades le week-end, vous pouvez fixer des tarifs à long terme pour les séjours à forte demande, ce qui vous permettra de tirer le meilleur parti de ces réservations.

En savoir plus sur les différents types de clients des hôtels.

7. Gérer votre réputation en ligne

La réputation en ligne de votre établissement peut avoir une incidence sur vos efforts de gestion des revenus. L’impact est simple: si des critiques négatives figurent en bonne place sur vos canaux de marketing et de vente, tels que les OTA, votre profil Google My Business et les médias sociaux, cela peut considérablement dissuader les clients potentiels de réserver. Il est essentiel demaintenir une réputation en ligne positive, car elle influence directement l’attrait de votre établissement et, en fin de compte, votre chiffre d’affaires.

Découvrez le module de documents de RoomRaccoon
, qui vous permet de configurer des courriels automatisés, faisant de la gestion de la réputation une partie naturelle de votre flux de travail.

8. Suivez le CompSet de votre hôtel

Vos concurrents ont un impact direct sur votre chiffre d’affaires : si les clients ne réservent pas chez vous, ils réservent chez eux.

La première étape consiste à suivre les données de vos concurrents, telles que leur taux d’occupation et leurs tarifs, afin de vous assurer que vos tarifs sont compétitifs et que vous pouvez identifier les opportunités du marché. Cette pratique, connue sous le nom de rate shopping, est aujourd’hui simplifiée grâce à des outils tels que le tableau de bord CompSet.

9. Tirer parti des paiements initiaux pour augmenter le flux de trésorerie

Avec des plateformes comme Airbnb qui normalisent les paiements initiaux, c’est tout le paysage de la réservation qui a changé. Les clients s’attendent désormais à payer au moment de la réservation plutôt qu’à la fin de leur séjour, ce qui change la donne pour les hôtels. En sécurisant les paiements à l’avance, les hôtels s’assurent un revenu précoce, ce qui améliore leur trésorerie et leur prévisibilité financière.

Principaux indicateurs de performance des hôtels et comment les mesurer

Dans l’infographie ci-dessous, nous présentons les 6 indicateurs clés que tout hôtel devrait suivre, ainsi que les formules permettant de mesurer les performances de votre hôtel.

Conseil de l’acheteur: vous ne pouvez pas améliorer ce que vous ne mesurez pas. Assurez-vous que votre logiciel de gestion des revenus offre des rapports de performance clairs et perspicaces qui sont facilement générés et partagés avec votre équipe de revenus pour une meilleure prise de décision.

Démarrez avec une puissante plateforme intégrée.

Les étapes et tactiques de gestion des revenus ci-dessus reposent sur une base solide soutenue par la technologie. Aujourd’hui, de nombreux hôteliers indépendants utilisent une plateforme de gestion hôtelière tout-en-un qui comprend des outils natifs contribuant à une stratégie de gestion des revenus réussie, notamment:

• Système de gestion immobilière (PMS): collecte des données essentielles sur les clients pour une meilleure segmentation et des prévisions précises.
• Logiciel de gestion des revenus: Optimiser la tarification en temps réel grâce aux données historiques, à l’analyse de la concurrence et aux tendances du marché.
• Gestionnaire de canaux: Maximisez la visibilité et assurez-vous que vos tarifs sont cohérents sur tous les canaux de vente.
• Moteur de réservation: rationalisez les réservations directes et présentez les tarifs et les ventes incitatives en un seul endroit pratique.
• Solutions de marketing numérique: Améliorez la notoriété de votre marque et augmentez les ventes de chambres.
• Outils d’engagement des clients: Améliorez l’expérience de vos clients et augmentez vos revenus auxiliaires grâce à des ventes incitatives et des services supplémentaires.
• Rapports de performance et informations: Suivez et mesurez le succès des stratégies mises en œuvre.

Nous sommes impatients de rencontrer des opérateurs immobiliers comme vous et d’avoir une discussion amicale sur vos objectifs en matière de gestion des revenus.

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