Comment remplir les nuits creuses d’un hôtel sans baisser tous ses tarifs ?

Repérer les nuits qui nécessitent une action

Le pickup net mesure ici la variation des chambres-nuits réservées entre deux relevés, après annulations et modifications. Une chambre vendue pour trois nuits représente trois chambres-nuits. Le délai de réservation, ou lead time, correspond au nombre de jours entre la réservation et l’arrivée.

• Comparez chaque date à des jours comparables, au même délai avant l’arrivée : disponibilité réelle, pickup, catégories, canaux et événements locaux.
• Testez une réservation d’une nuit puis de deux nuits sur votre site et vos canaux connectés. Une fermeture à l’arrivée ou un minimum de séjour peut masquer une chambre disponible.
• Choisissez une clientèle dont le délai habituel de réservation correspond encore au temps disponible. Une faible occupation ne justifie pas à elle seule une remise.

Pour les principes généraux, consultez notre guide de la tarification dynamique hôtelière. Ici, la décision porte sur une semaine précise.

Un plan d’action pour une semaine faible

Exemple entièrement fictif : l’Hôtel des Tilleuls, en France, dispose de 20 chambres commercialisables chaque nuit, soit 140 chambres-nuits du lundi au dimanche. Le relevé initial intervient 14 jours avant le lundi, noté J−14. Tous les chiffres ci-dessous sont des hypothèses pédagogiques, sans valeur de référence de marché.

Le pickup est déjà inclus dans les 70 chambres-nuits réservées : ne l’ajoutez pas une seconde fois. L’occupation initiale est de 50 %.

Quelle clientèle viser, sur quel canal ?

Dans les données fictives de cet hôtel, les professionnels réservent habituellement 3 à 10 jours avant l’arrivée. À J−14, préparez une offre au tarif habituel avec parking inclus, à présenter aux entreprises partenaires pour les nuits du lundi au mercredi. Plafond du test : quatre chambres par nuit, soit douze chambres-nuits.

Pour le jeudi, une agence de voyages en ligne, ou OTA, déjà connectée apporte habituellement des séjours d’une nuit réservés 1 à 5 jours avant l’arrivée. Ouvrez ces séjours au tarif habituel sur ce canal et sur votre site. Contrôlez le résultat affiché, les plans tarifaires concernés et les nuits voisines. Plafond du test : six chambres-nuits.

Pour le dimanche, proposez aux clients du samedi de prolonger leur séjour au tarif habituel, avec la possibilité de garder leur chambre si le planning le permet. Plafond : quatre prolongations. Ce choix répond à une occasion concrète ; il ne suppose pas de créer une nouvelle demande touristique.

Quand contrôler et arrêter les actions ?

À J−10, activez l’offre professionnelle. À J−7, contrôlez sa diffusion et l’ouverture du jeudi ; proposez ensuite les prolongations avant l’arrivée des clients concernés. Ces repères sont relatifs au lundi : ajustez aussi vos contrôles au délai propre à chaque nuit.

Chaque matin, relevez ventes, annulations, canal, tarif et coût associé. Fermez chaque offre dès son plafond atteint ; réexaminez-la plus tôt si la demande accélère ou si sa contribution devient insuffisante. À J+3 après le dimanche, établissez un premier bilan, puis rapprochez les frais réellement facturés lorsqu’ils sont disponibles.

Calculer le gain net de la semaine

À J−14, l’hôtel prévoit, sans action, dix chambres-nuits supplémentaires d’après des semaines comparables : sa référence de travail est donc 80 chambres-nuits, et non 70. Hypothèse simplificatrice : 100 € hors taxes par chambre-nuit, hors taxe de séjour. La contribution prévue est de 8 000 € − 400 € de distribution et paiement − 2 000 € de coûts variables = 5 600 €.

Le scénario avec actions ajoute 22 chambres-nuits à cette prévision, sans annulation ni remplacement de ventes existantes par hypothèse. Les coûts variables sont fixés à 25 € par chambre-nuit. Les autres frais ci-dessous sont des hypothèses en euros, pas des tarifs de prestataires.

Déduisez encore 60 € de préparation et de suivi valorisés : le gain simulé est de 1 402 €. La contribution hebdomadaire atteint 7 002 €, pour 102 chambres-nuits et 72,9 % d’occupation, contre 57,1 % dans la prévision sans action. Ce montant contribue aux charges fixes ; ce n’est pas le bénéfice net de l’hôtel.

Pour votre bilan, remplacez ces hypothèses par les séjours réalisés, remboursements, commissions, coûts des avantages et éventuels renforts de personnel. Comparez ensuite le résultat à votre prévision initiale et documentez les événements imprévus.

Éviter les ventes qui dégradent le résultat

Vérifiez les promotions déjà actives avant d’en ajouter une. Un avantage, une commission et un coût d’acquisition peuvent absorber la marge. Contrôlez aussi la réservation complète : vendre une nuit creuse ne doit pas bloquer un séjour plus rémunérateur sur une date forte. Si aucun segment ne réserve dans le délai restant, reconsidérez l’action avant d’engager de nouveaux frais.

Piloter les dates dans RoomRaccoon

Les outils de revenue management présentés par RoomRaccoon permettent de définir des règles selon une plage de dates, l’occupation, le délai avant l’arrivée et les plans tarifaires. La page produit indique que les règles de tarification dynamique sont incluses dans les abonnements ; vérifiez les limites de votre formule. RaccoonRev apporte la veille concurrentielle : confirmez séparément son inclusion ou son activation dans votre offre.

Le tableau de coûts et l’évaluation des ventes réellement supplémentaires proposés ici constituent une méthode de suivi manuelle. Ils ne présument pas d’un calcul automatique de cette contribution dans le logiciel.

Questions fréquentes sur les nuits creuses