Qu’est ce que le Yield Management dans l’hôtellerie ?

Le yield management pour hôtels est une stratégie de tarification qui permet d’anticiper avec précision la demande afin d’augmenter le nombre de réservations et le chiffre d’affaires. Pour les hôteliers, comprendre les tendances actuelles et futures est essentiel pour pouvoir répondre au mieux à l’évolution de la demande.

Plusieurs éléments contribuent de manière significative à l’augmentation brusque de la demande de chambres d’hôtel. Par exemple, lors de la tournée « Eras » de Taylor Swift, les taux d’occupation des hôtels à Chicago ont atteint presque 97%. De même, en 2023, les températures estivales anormalement élevées en Europe ont incité de nombreux voyageurs à reporter leurs vacances afin de bénéficier de conditions météorologiques plus clémentes.

Alors, comment exploiter le yield management pour tirer pleinement parti de l’évolution de la demande ? Dans cet article, nous aborderons la définition du yield management pour hôtels, son importance et sa formule de calcul. Nous présenterons également des exemples de stratégies à appliquer et reviendrons sur les principaux avantages de l’utilisation d’un logiciel de tarification pour une gestion optimale des prix.

Qu’est ce que le Yield Management pour hôtels ?

Le yield management est une stratégie de tarification dynamique appliquée par les hôtels afin d’optimiser leurs revenus. Étant donné que les hôtels disposent d’un nombre limité de chambres pour une période donnée, il est primordial de maximiser les revenus générés par chacune d’entre elles.

L’objectif principal du yield management est de vendre les chambres d’hôtel de manière stratégique, au moment propice et au tarif idéal, afin de maximiser le chiffre d’affaires sans surélever excessivement les prix et ainsi dissuader les clients potentiels. En somme, il s’agit de trouver le juste milieu afin de concilier les intérêts de l’hôtelier avec ceux de ses clients.

Le yield management consiste à optimiser les revenus en tenant compte à la fois du taux d’occupation et du prix de vente. La clé de cette approche est donc de définir le prix de vente des chambres le plus judicieusement possible en fonction de la demande, de la période de l’année, du nombre de chambres déjà réservées et d’autres facteurs externes.

L’important du Yield Management pour hôtels

Le yield management est considéré comme la principale stratégie pour maximiser les revenus et anticiper la demande. Cette approche se base sur les données et les tendances du secteur hôtelier afin de prévoir le niveau de demande et déterminer le prix de vente idéal des chambres.

En utilisant des techniques de prévision de la demande, les hôteliers peuvent parfois même dégager plus de revenus avec un taux d’occupation de 80% qu’avec un taux de 100%.

Bien que cela puisse paraître surprenant, un fort taux d’occupation ne garantit pas forcément des revenus plus élevés. Toutefois, en appliquant une stratégie de yield management couplée à une tarification dynamique, les hôteliers peuvent garder une longueur d’avance et optimiser leurs revenus.

Quelle est la formule de calcul du Yield Management ?

En analysant les indicateurs de gestion de vos revenus (revenue management) vous pouvez accéder à des informations précieuses sur les performances de votre établissement. Celles-ci vous permettent ensuite d’ajuster votre stratégie, afin de maximiser votre chiffre d’affaires sans nécessairement augmenter votre nombre de chambres vendues.

La formule de yield management est l’une des formules les plus couramment utilisées dans l’industrie hôtelière. En l’appliquant, vous obtiendrez un indicateur fondamental des performances de votre établissement.

Elle peut être calculée comme suit :

Pourcentage de rendement (Yield) = chiffre d’affaires réalisé / chiffre d’affaires potentiel maximum x 100

Exemple :

L’hôtel Saint-Germain à Paris propose 35 chambres à un tarif journalier moyen (ADR) de 475€ pendant la haute saison. Cela équivaut à un chiffre d’affaires potentiel de 16 625 € par jour. Si seulement 25 chambres sont réservées pour une nuit, générant un revenu de 11 875 €, le pourcentage de rendement de l’hôtel est alors de 71%. Ce chiffre est calculé en divisant le chiffre d’affaires réalisé (11 875 €) par le chiffre d’affaires potentiel (16 625 €), le tout multiplié par 100.

Évaluer votre pourcentage de rendement est fondamental, mais n’oubliez pas de prendre en compte tous les facteurs susceptibles de le modifier.

5 facteurs qui peuvent influencer la demande de chambres d’hôtel

Connaître les facteurs qui peuvent influencer le niveau de demande vous permet de vous organiser en amont et d’ajuster vos prix en conséquence. Lorsque la demande est forte, pourquoi ne pas en profiter en augmentant vos tarifs ? En revanche, en période de faible demande, offrir des promotions vous permet de rester compétitif.

Pensez à prendre en compte les facteurs suivants :

1. Période de l’année et saisonnalité

La période de l’année et la saisonnalité seront toujours des facteurs déterminants pour évaluer le niveau de demande. Cependant, l’évolution des tendances de voyage a rendu la définition des saisons plus ardue ces dernières années. Selon le rapport de RoomRaccoon sur l’hôtellerie en 2022, les périodes de forte affluence ont tendance à s’étendre, débutant désormais plus tôt et s’achevant plus tard dans l’année.

Plusieurs raisons permettent d’expliquer ce phénomène, notamment l’inflation croissante et les vagues de chaleur inédites qui ont touché les régions touristiques de France, d’Espagne, du Portugal, d’Italie et de Grèce. Cette tendance devrait probablement se poursuivre à l’avenir, davantage de vacanciers choisissant de partir hors de la période de haute saison habituelle.

2. Tendances du marché et événements importants

Les tendances du secteur hôtelier et touristique évoluent constamment. Il existe par exemple les voyageurs éco-responsables, qui privilégient des hébergements à faible empreinte carbone, les clients à la recherche d’expériences locales et authentiques, ou encore les voyageurs “bleisure” qui préfèrent eux opter pour de longs séjours dans des établissements leur permettant de concilier travail et vacances.

Les événements importants, quant à eux, ont une durée souvent limitée mais peuvent représenter une source de revenus significative pour les hôtels qui s’y préparent à l’avance. En suivant de près les événements à venir dans leur région, tels que les concerts ou les salons, les établissements hôteliers peuvent optimiser leur taux d’occupation et pratiquer des tarifs plus élevés.

3. Profils des clients et motif du séjour

Comprendre le type de clients que votre établissement attire est essentiel pour établir une bonne stratégie de yield management. Par exemple, si votre établissement est prisé par une clientèle d’affaires, des éléments comme l’inflation ou les délais de réservation, généralement plus courts pour ce type de clientèle (environ 15 jours en moyenne) peuvent être plus déterminants que la dimension saisonnière. Les clients internationaux, quant à eux, voyagent sur de plus grandes distances, ont tendance à économiser davantage d’argent et à réserver des séjours plus longs. Ils sont également plus enclins à dépenser pour des services supplémentaires, ce qui peut contribuer à augmenter votre chiffre d’affaires.

4) Disponibilité d’autres solutions d’hébergement

Les voyageurs sont toujours à la recherche du meilleur rapport qualité-prix. C’est pourquoi il est important de comparer les prix et les services de votre établissement à ceux de vos concurrents pour la même nuit. Il est aussi pertinent de considérer d’autres facteurs de votre tableau de bord concurrentiel (CompSet), comme la disponibilité des autres hôtels ; moins il y a d’options disponibles, plus vous pouvez augmenter vos prix.

5. Historique des performances

Les données liées aux performances passées aident les hôteliers à identifier les périodes de forte demande et à ajuster leurs tarifs en conséquence afin de maximiser leurs revenus pendant les pics d’affluence et de proposer des tarifs compétitifs durant les périodes de faible demande. Si, par exemple, un hôtel constate qu’il attire plus de familles pendant la saison estivale, il peut ajuster sa stratégie marketing afin de cibler ces dernières avec des tarifs et des forfaits spécialement conçus pour elles.

Pourquoi utiliser un logiciel de Yield Management ?

Il est pratiquement impossible de surveiller et d’ajuster manuellement les tarifs en fonction des différents facteurs de demande. Par conséquent, de nombreux hôteliers commettent l’erreur de vendre des chambres à durée limitée à un prix constant, perdant ainsi des revenus potentiels.

Les logiciels sont essentiels à la mise en place de stratégies de yield management pour hôtels efficaces ; ils permettent d’automatiser les processus, d’optimiser la gestion des opérations, et de mettre en œuvre des procédures plus modulables. En utilisant des logiciels comme le Yield Manager de RoomRaccoon, les hôteliers peuvent facilement mettre en place une stratégie de tarification dynamique.

Fonctionnement

Le fonctionnement de ce système est simple : il vous suffit de configurer des règles de yield management en fonction de paramètres spécifiques (réduction/augmentation des prix, délai avant la date de réservation, période, taux d’occupation, types de chambres et autres critères). Le logiciel se chargera ensuite d’ajuster automatiquement vos tarifs en fonction de ces règles, vous permettant ainsi de mieux répondre à l’évolution de la demande du marché.

De par sa flexibilité, cet outil vous permet d’augmenter vos sources de revenus actuelles en adoptant une stratégie de tarification intelligente sur votre site web via votre moteur de réservation, tout en restant compétitif sur les canaux de réservation externes.

Découvrez comment The Glen Boutique Hotel a pu augmenter son chiffre d’affaires grâce au Yield Manager de RoomRaccoon.

Exemples de stratégies de Yield Management pour hôtels

Avec RoomRaccoon, vous pouvez profiter de règles prédéfinies de Yield Management spécialement conçues pour optimiser vos revenus. Celles-ci sont fondées sur des scénarios typiques de demande du marché et peuvent être activées en un seul clic. Et pour une approche plus adaptée à vos besoins, vous pouvez aussi créer vos propres règles en fonction de vos paramètres préférés.

Découvrez 5 exemples de règles de yield management pour hôtels à intégrer dans votre stratégie de tarification :

1. Disponibilités de dernières minute

Il vous reste des chambres non réservées ? Proposez des réductions afin de les vendre rapidement et d’éviter qu’elles ne restent vides. Une telle stratégie permet d’attirer les réservateurs de dernière minute à la recherche d’une bonne affaire. Vous pouvez par exemple créer une règle de yield management pour proposer une réduction de 20% dans les deux jours précédant la date d’arrivée de vos clients si votre taux d’occupation est compris entre 80% et 99%.

2. Tarifs préférentiels pour les réservations anticipées

Le moyen le plus efficace de faire face aux délais de réservation plus courts est de promouvoir des tarifs et des forfaits pour les réservations anticipées, afin d’inciter les voyageurs à réserver à l’avance. Vous pouvez par exemple envisager d’établir une règle offrant une réduction de 20% pour les réservations effectuées 5 mois avant le début du séjour si votre taux d’occupation est inférieur à 30%. Cette stratégie vise à offrir de légères réductions, tout en considérant que la plupart des établissements indépendants n’afficheront pas un taux d’occupation de 60 à 80% si longtemps à l’avance.

3. Hausse de la demande imprévue

Vos chambres se remplissent plus vite que prévu ? Ne manquez pas l’opportunité d’optimiser vos revenus lors d’événements inattendus qui entraînent une forte demande de chambres d’hôtel ! Vous pouvez par exemple créer une règle permettant d’augmenter vos tarifs de 10% à 30% si votre taux d’occupation est supérieur à 80%.

4. Niveau de demande intermédiaire

Les hôtels peuvent également adopter une règle de yield management “intermédiaire”, qui s’applique entre les périodes de faible et de forte demande. La pertinence de cette stratégie dépend des tendances de réservation observées au sein de l’hôtel durant cette période. Si vous observez que les réservations effectuées 2 ou 3 mois à l’avance affichent en moyenne un taux d’occupation de 40 à 55%, vous pourriez envisager de proposer une réduction de 10% durant cette période. Cette stratégie agit de manière complémentaire avec l’offre de réservation anticipée, qui offre une réduction plus importante pour les clients qui réservent encore plus tôt (plus de 5 mois à l’avance).

5. Disponibilité des concurrents

Certaines catégories de chambres sont complètes chez vos concurrents ? Ne laissez pas passer cette opportunité ! Vous pouvez créer une règle de yield management afin d’augmenter les tarifs des catégories de chambres similaires que vous proposez, ou encore mettre en place une règle permettant d’augmenter automatiquement vos prix lorsque vos concurrents augmentent les leurs afin de garantir votre compétitivité.

Quels sont les avantages du Yield Management pour hôtels ?

1. Optimisation du chiffre d’affaires

Générer le plus de revenus possible et explorer de nouvelles méthodes pour y parvenir est l’objectif principal d’un hôtelier. L’application d’une stratégie de Yield management permet aux établissements hôteliers d’augmenter leur chiffres d’affaires sans nécessairement atteindre un taux d’occupation de 100%. L’enjeu est de trouver le point d’équilibre entre l’offre et la demande. En effet, les clients sont prêts à dépenser davantage lorsque la demande est élevée. Par ailleurs, ils sont aussi plus enclins à réserver durant les périodes de faible demande si le prix proposé est attractif, et c’est lors de ces périodes précises que les réductions et les offres spéciales sont particulièrement utiles.

2. Élimination des erreurs de tarification

Tous les hôtels se fixent des objectifs de chiffre d’affaires annuels. Atteindre ces objectifs s’avère bien plus complexe, voire impossible, si vous basez uniquement votre stratégie sur les tendances de réservation prévues. En estimant avec précision le niveau de demande, vous pouvez mettre en œuvre des stratégies de tarification dynamique à l’aide de logiciels de yield management. De cette façon, vous pourrez atteindre et même dépasser vos objectifs.

3. Anticipation des opportunités

Bien que le yield management soit principalement axé sur l’offre et la demande, il est important de se pencher sur les événements futurs et les données passées pour anticiper les opportunités les plus lucratives. Par exemple, il est possible de fixer à l’avance les tarifs des chambres pour les jours fériés et les événements importants. Avec l’aide d’outils efficaces, tels qu’un channel manager, vos tarifs se mettront à jour automatiquement sur l’ensemble de vos canaux de réservation sans que vous ayez à intervenir.

Conclusion

Une stratégie de yield management n’a pas besoin d’être complexe pour être efficace. Souvent, l’application d’une simple règle de yield management peut avoir un impact significatif sur votre chiffre d’affaires. Par la suite, avec le temps et l’expérience, vous pourrez tester de nouvelles règles afin d’optimiser votre chiffre d’affaires. Réservez dès maintenant votre démonstration gratuite et découvrez tous les avantages de l’utilisation d’un système de gestion hôtelière pour votre établissement !

FAQ : Yield Management

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