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Guide Rapide: Comment identifier votre environnement concurrentiel

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La concurrence entre hôteliers d’une même région a toujours existé. Pour cette raison, l'analyse des concurrents joue un rôle essentiel dans la stratégie de prix de tout hôtel.

 

Que vous exploitiez une maison d'hôtes de 10 chambres ou un hôtel en plein essor avec deux restaurants et 100 chambres, vous devez savoir qui sont vos concurrents pour gagner des parts de marché. 

 

Aujourd’hui, il est devenu beaucoup plus facile de mettre en place une stratégie de prix compétitifs dans l’industrie hôtelière grâce aux outils de gestion des revenus. Cela commence par identifier votre ensemble concurrentiel, évaluer vos tarifs par rapport à votre marché, puis décider comment vous souhaitez vous positionner. Une fois que le plus dur est fait, un outil de revenu management peut prendre le relais, surveiller l'activité des concurrents pour vous et ajuster automatiquement vos tarifs pour s'assurer que vous êtes toujours au bon prix et obtenir ainsi plus de réservations. 

 

Continuez à lire pour obtenir des conseils sur la manière d'identifier vos concurrents et de créer un ensemble concurrentiel précis.

 

 

Qu’est-ce-que le Rate Shopping?

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Avant l'avènement de la technologie hôtelière, le personnel de l'hôtel et les revenus managers appelaient régulièrement les hôtels à proximité se faisant passer pour des clients potentiels pour se renseigner sur les tarifs et la disponibilité afin de comparer les tarifs de leurs chambres. De nos jours, il est plus facile de vérifier les tarifs des concurrents sur les agences de voyages en ligne comme Booking.com pour positionner vos tarifs en conséquence.

 

Pourtant, cela pose toujours un défi majeur car les concurrents changent constamment leurs prix. Ils peuvent le faire une fois par mois, une fois par semaine ou même plusieurs fois par jour, grâce à des outils comme les channel managers. Avec un établissement à gérer et des clients à prendre en charge, qui peut consacrer du temps à cette tâche manuelle fastidieuse ?

 

C'est là que les outils de gestion des revenus et de Yield Management sont utiles. Par exemple, l’outil de veille concurrentielle RoomRaccoon surveillera les tarifs des concurrents pour vous. En affichant les données de tarification sur un tableau de bord interactif et facile à utiliser, vous pourrez suivre les performances de votre hôtel par rapport celles de vos concurrents.


Cela vous permet d'identifier les tendances de prix, de vous positionner par rapport à vos concurrents et de définir des règles de Yield Management pour ajuster automatiquement vos tarifs en réponse aux variations de votre marché local.

 

Qu’est-ce qu’un ensemble concurrentiel?

 

Un ensemble concurrentiel est un groupe de trois ou quatre hôtels auxquels les clients vous comparent lorsqu'ils choisissent l’hôtel à réserver. Identifier votre ensemble concurrentiel est important car cela vous en dit plus sur les établissements avec lesquels vous êtes en concurrence et sur la manière de gagner des parts de marché.

 

C'est comme un entretien d'embauche. Il y a d’autres candidats, et si vous connaissez leurs compétences,  vous pouvez mieux vous positionner pour faire en sorte d’être choisi par  le responsable du recrutement. 

 

De même, mieux vous connaîtrez vos concurrents directs, mieux vous saurez quelles actions entreprendre pour convaincre les voyageurs de réserver chez vous.

 

Pour identifier votre ensemble concurrentiel, posez-vous les questions suivantes :

 

  • Quels hôtels ont des prix similaires aux miens ?
  • Quels hôtels proposent des équipements similaires (piscine, spa, restaurant) ?
  • Quels hôtels ont le même nombre d'étoiles ?
  • Quels hôtels ciblent le même segment de marché que moi (voyageurs d'affaires, clientèle loisirs) ?
  • Quels hôtels proposent des types d’hébergements similaires aux miens (suites avec vue sur la mer par exemple) ?

 

Comment identifier ses concurrents directs?

 

La première étape pour définir vos concurrents consiste à identifier trois établissements qui sont directement en concurrence avec vous (de par sa localisation, le produit, …) . Il est vrai qu'il existe de nombreux hébergements en ligne et il est difficile d'en choisir seulement trois. Mais tout hôtel a des concurrents !

 

À l'aide de ces cinq facteurs, vous pouvez trouver vos concurrents directs et comparer vos offres avec les leurs.

 

1. Localisation

 

Il n’est pas nécessaire de chercher trop loin lorsque vous faites votre analyse des concurrents. Dans les faits, les établissements les plus proches du vôtre sont généralement vos plus grands concurrents car ils partagent la proximité des points d'intérêt qui attirent les voyageurs. Pensez aux activités populaires ou aux lieux touristiques près de chez vous. Si votre établissement offre de superbes vues sur un lagon ou une montagne, regardez si vos voisins utilisent également ces mêmes arguments de vente.

 

2. Les équipements

 

Les équipements de votre hôtel attireront différents types de voyageurs. Si vous avez une salle de réunion, un bar et un centre de remise en forme, vous répondrez probablement aux besoins des voyageurs d'affaires. De même, si vous avez une piscine et proposez des activités sur place, vous attirerez probablement les familles et les vacanciers. Ceci est important à prendre en compte car vos principaux concurrents ciblent les mêmes segments que vous avec des équipements similaires.

 

3. La qualité de vos chambres

 

Les voyageurs ont tendance à comparer les hôtels avec des catégories de chambres similaires mais aussi les équipements dans la chambre comme une machine Nespresso ou Netflix gratuit. Il est important d’avoir des photos de qualité sur votre moteur de réservation et sur tous vos canaux de distribution. Ces équipements représentent une réelle valeur ajoutée pour vos chambres.

 

4. Le nombre d’étoiles

 

Les voyageurs peuvent filtrer les hôtels par nombre d’étoiles lors de leur recherche sur les sites d’agences de voyage en ligne comme Booking.com. Cela va sans dire que c’est un élément à prendre en considération lors de la définition de votre environnement concurrentiel.

 

5. Avis clients

 

C’est le point qui va départager deux établissements proposant des prestations et des prix similaires.  Il est important de gérer la réputation en ligne de votre établissement afin de s’assurer que le client penche pour vous plutôt que pour la concurrence.

 

Comment utiliser un outil de revenue management pour suivre vos concurrents?

 

La plupart des systèmes de gestion hôtelière modernes disposent d'un outil intégré de suivi de la concurrence. En nous basant sur le système de gestion hôtelière RoomRaccoon comme exemple, nous allons vous montrer comment vous pouvez suivre l'ensemble de vos concurrents et augmenter vos revenus.

 

Si vous optez pour RaccoonRev, il vous sera demandé de fournir vos trois concurrents directs. Le système extrait les tarifs et la disponibilité de ces concurrents en temps réel sur Booking.com et affiche un aperçu de vos segments de marché locaux. Comme indiqué ci-dessous, vous pouvez voir les tarifs moyens par hébergement et les tarifs pratiqués par vos concurrents par type de chambre. Vous pouvez également voir quels jours vos concurrents sont complets.

 

 

 

Une fois vos concurrents chargés dans RaccoonRev, vous pouvez définir des règles qui ajustent automatiquement vos prix lorsque les concurrents modifient les leurs. Ces règles peuvent être, ou non, basées sur des conditions spécifiques. Par exemple, si un concurrent est complet, votre tarif moyen devrait augmenter de 5 %.

 

 

 

 

Conclusion

 

Connaissez-vous les prix pratiqués par vos concurrents, et comment ils se positionnent par rapport à vous? Si vous ne surveillez pas leurs tarifs, vous serez nettement désavantagés. En effet, les voyageurs perçoivent le prix comme le deuxième facteur de choix le plus important lors de la réservation d'un hébergement, et il y a fort à parier que vos concurrents en sont également conscients et effectuent leur propre analyse concurrentielle.

 

Si vous souhaitez voir par vous-même comment cet outil peut donner à votre établissement un avantage concurrentiel et augmenter vos revenus, réservez simplement une démo et nous ferons le reste !