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9 techniques de vente incitative efficaces pour augmenter les revenus et la satisfaction de vos clients en 2022.

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Les directeurs d'hôtel qui n'incluent pas la vente incitative dans leur stratégie de vente ratent des opportunités de générer des revenus supplémentaires. En 2021, RoomRaccoon a récompensé le Plantage Rococo Eco Hotel pour la meilleure performance de vente incitative. La propriété a généré 14 000 € de revenus en utilisant RacccoonUpsell. Il ne s'agit que d'un cas de réussite parmi des milliers d'hôtels à travers le monde qui utilisent activement cette technologie pour vendre leur propriété.


Selon Social Tables, la probabilité de vendre à un nouveau prospect est de 5 à 20 %. Mais étonnamment, la probabilité de vendre à un client existant est de 60 à 70 %. En tirant parti de ces connaissances et des 9 techniques de vente incitative suivantes, vous pouvez augmenter vos revenus, établir des relations plus étroites avec les clients et faire bon usage des commodités de votre propriété.

 

L'importance de la vente incitative dans les hôtels


La vente incitative est un processus simple consistant à offrir à vos clients des extras pertinents pour améliorer leur séjour et leur expérience globale. Dans un même temps, la vente incitative augmente votre revenu par chambre disponible (RevPAR) en incitant les clients à dépenser plus qu'ils ne l'avaient initialement prévu, par exemple en améliorant leur choix de chambre ou en faisant des folies sur des produits ou services auxiliaires, tels qu'un soin de spa ou une activité locale.


L'augmentation des revenus n'est pas la seule chose à laquelle vous pouvez vous attendre, la vente incitative offre un certain nombre d'avantages, notamment :

 

  • Augmentation de la satisfaction et de la fidélité des clients grâce à la valeur ajoutée 
  • Des avis plus positifs 
  • Enregistrement des préférences des clients pour les futures réservations
  • RevPAR plus élevé grâce à des dépenses accrues
  • Meilleure utilisation des commodités de la propriété.

Bon à savoir : Pour inciter un client à augmenter ses dépenses dans votre hôtel, votre produit ou service doit être composé de trois éléments :

  • Bon rapport qualité prix
  • Praticité
  • Pertinence

 

 9 techniques que les hôtels doivent utiliser pour vendre en 2022

1. Inclure les ventes incitatives et les ventes croisées ciblées

Les jeunes mariés ne seront pas intéressés par les mêmes services qu'un voyageur d’affaires. 


Inclure des offres complémentaires pertinentes sur votre site Web, vos médias sociaux et votre moteur de réservation augmente les chances qu'un client trouve quelque chose qu'il aime. Sur un site Web d'hôtel, les offres peuvent être placées sur les pages d'expériences/activités ainsi que sur les pages spéciales pour le restaurant ou le spa.

Par exemple :

“Profitez d’un forfait spa pour deux à moitié prix lorsque vous réservez un séjour de 2 nuits. Voir les disponibilités."


Dans votre moteur de réservation, vous pouvez inclure des modules complémentaires pour des types de chambres spécifiques. Un exemple populaire est la suite lune de miel où vous pouvez vendre du champagne, des fleurs, des chocolats et un dîner à 3 plats.

Jetez un oeil à l'exemple ci-dessous:

 

Source: RoomRaccoon Booking Engine

 

La clé est de proposer des produits ou services pertinents qui offrent une valeur personnalisée à vos clients pendant leur séjour. Voici quelques exemples de produits et services pouvant être proposés :


Que pouvez-vous vendre dans les hôtels ?

 

  • Surclassement de chambre : qui peut résister à une chambre plus spacieuse avec une meilleure vue ?
  • Offres : créez différentes offres de produits et services  adaptées à vos cibles.
  • Nourriture et boissons : tout le monde a besoin de manger, c'est pourquoi les dîners, les petits déjeuners, les desserts et une bouteille de vin sont parmi les choses les plus faciles que les hôtels peuvent vendre.
  • Suppléments dans la chambre : quels services pourraient plaire à vos clients ? Cela dépend du type de voyageurs, mais la location de films, un minibar haut de gamme et un lit bébé sont d'excellentes options.
    Activités : des activités supplémentaires peuvent être proposées et gérées par votre propriété ou des partenaires. (plus à ce sujet au point 2)

Assurez-vous de tester toutes vos offres complémentaires pour voir lesquelles génèrent les meilleurs taux de conversion.


2. Associez-vous à des entreprises locales pour étendre votre portée


Les forfaits sont pratiques pour les clients qui se rendent dans votre région pour explorer et participer à des expériences locales. Proposer des activités populaires en dehors de votre hôtel est un excellent moyen d'augmenter votre portée grâce à des partenariats avec les entreprises locales.


Jetez un oeil à l'excellent exemple ci-dessous :

Dans cet exemple, l'hôtel s'est associé à des fermes viticoles locales pour offrir aux clients un forfait complet d'expérience œnologique pour un séjour minimum de deux nuits.


Pensez à ce qui est populaire dans votre région pour des partenariats potentiels. Journées gastronomiques ? Billets pour le musée ? Fêtes locales ? Les voyageurs sont attirés par la possibilité de réserver tous leurs divertissements à partir d'un seul endroit et les forfaits donnent aux clients la perception d'une bonne affaire tout en vous rapportant plus de revenus : la vente incitative ultime. En plus de cela, vous encouragez les clients à revenir et à rester en leur offrant des expériences mémorables.


3. Améliorez l'expérience lors de l'enregistrement en ligne.

 

L'enregistrement en ligne est le moment le plus opportun pour proposer des produits qui amélioreront l'expérience de vos clients. En effet, ils sont plus susceptibles de dépenser un peu plus pour une expérience qui leur offre une plus grande valeur ajoutée.
En règle générale, un client n'a pas envie qu’on lui vende des suppléments à son arrivée, après un long voyage, il a juste envie de rejoindre sa chambre. L'enregistrement en ligne élimine la pression de devoir prendre une décision rapide à la réception et permet aux clients de décider à leur propre rythme.

Les outils d'enregistrement sans contact sont devenus de plus en plus populaires pendant la pandémie et les gérants d’établissements de tourisme profitent des opportunités de vente incitative. Il est important que les améliorations que vous choisissez soient pertinentes pour votre public cible, et personnalisées avec toutes les informations que vous avez recueillies à l'avance sur votre client.
Par exemple, si votre établissement est situé dans une ville où les voyageurs d'affaires ont tendance à louer une voiture, pensez à proposer un parking en complément de leur séjour. Si un groupe de mariage séjourne dans votre établissement, offrez plus de chambres.


4. Profitez d’une plus forte clientèle business en proposant des événements

L'une des techniques de vente incitative les plus lucratives dans un hôtel consiste à répondre aux besoins des groupes. Cela signifie s’allier aux planificateurs d'événements et aux organisateurs des groupes pour organiser des événements dans votre établissement. Vous devrez encadrer les ventes incitatives dans le contexte de l'événement. Par exemple, pour les mariages, vous pouvez offrir une arche fleurie pour la cérémonie, ou un menu dans votre restaurant.


Réfléchissez : qu'est-ce qui rend ma propriété spéciale ? Mettez l'accent sur votre valeur ajoutée afin que les organisateurs puissent voir rapidement où leur argent sera dépensé et comment cette valeur ajoutée contribuera au succès global de l'événement.


Vous pouvez faire preuve de créativité avec ce que vous proposez en fonction de ce que les organisateurs recherchent. Les hôtels qui prennent au sérieux les événements de groupe investissent généralement dans des outils de gestion d'événements comme Event Temple qui se connectent à leur système de gestion de hôtelière (PMS). Cela facilite le suivi des réservations d'événements.


5. Limitez vos options de vente incitative
Vous pourriez penser que plus vous offrez de propositions aux clients, plus ils seront susceptibles de trouver quelque chose qu'ils aiment, mais en réalité cela risque de les perdre dans la multitude de choix. C'est comme arriver dans un restaurant avec un menu de la taille d'un roman. Les clients ont besoin d'un ensemble limité et gérable de choix.

Limitez vos propositions, rendez les simples à comprendre et adaptées à votre cible.


6. Expliquez la valeur de votre contenu marketing


Une technique éprouvée de vente incitative utilisée par les hôtels consiste à convaincre le client de la valeur du produit grâce à son contenu marketing.

 

Par exemple : Ne vous contentez pas de dire : « Achetez une bouteille de champagne ». Parlez plutôt de l'origine du champagne et décrivez les notes gustatives.

 

Des descriptions de produits riches et attrayantes qui «montrent» plutôt que de dire aux clients pourquoi ils doivent acheter quelque chose, sont un moyen infaillible de vendre plus d'extras dans votre hôtel. Vous pouvez mettre en évidence les détails, utiliser un langage émotif et « planter le décor » pour les potentiels clients.


Jetez un œil aux exemples de descriptions de produits adaptées pour les ventes incitatives lors de l'enregistrement en ligne. 

7. Mettez en avant la vente incitative sur vos réseaux sociaux

 

Une étude a révélé que 73 % des millenials consultent les réseaux sociaux d'un hôtel avant de réserver. C’est pour cela qu’il est important de mettre en avant les commodités sur les réseaux sociaux de votre hôtel.

 

Cependant, lorsque vous publiez, évitez de donner l'impression d'être trop autopromotionnel. Au lieu de cela, essayez de raconter l’histoire que votre public veut entendre et de promouvoir un « style de vie » associé à votre marque.


Instagram est la plate-forme visuelle idéale pour attirer vos abonnés et vos clients potentiels avec des photographies attrayantes, de haute qualité et un contenu émotionnel. Par exemple, vous pouvez publier une photo de clients appréciant votre brunch du dimanche ou publier une image attirante des produits utilisés dans votre spa pour créer une intrigue autour de vos ventes incitatives.

8. Utilisez votre PMS pour identifier les tendances et continuez à tester pour vendre plus.

Tirez parti des données stockées dans votre système de gestion hôtelière (PMS). Votre PMS peut vous aider dans vos efforts de vente incitative et de vente croisée en vous fournissant des données riches, telles que les préférences enregistrées des clients. Vous pouvez utiliser ces informations pour vous concentrer sur les offres qui proposent le plus de valeur et la meilleure expérience client. Naturellement, ce sont aussi les offres qui génèrent le plus de revenus pour votre établissement.  

 

9. Améliorez la fidélisation des clients après leur séjour grâce à des offres alléchantes

Une grande partie de la vente incitative commence au stade de la prospection et surtout lorsque les clients ont déjà réservé dans votre hôtel. Mais qu'en est-il après le départ du client ? Vous pouvez inciter vos clients à revenir chez vous en leur offrant une réduction ou un petit-déjeuner gratuit lors de leur prochain séjour, au moment de leur départ ou dans un e-mail envoyé après leur séjour. 

 

Il est extrêmement important de fidéliser les clients, car il faut sept fois plus d'efforts pour acquérir un nouveau client que pour conserver un client existant. Les clients qui reviennent sont plus susceptibles d'améliorer leur séjour pour vivre une expérience différente, ce qui en fait des candidats idéaux pour la vente incitative.  

 

Conclusion 

La vente incitative est l'un des meilleurs moyens de générer plus de revenus pour votre hôtel, et ce n'est pas si difficile. En fin de compte, il s'agit de connaître vos clients et leurs besoins. Vous devez également proposer des produits pertinents au bon moment, aux bons clients et aux bons endroits. Armé de ces 9 techniques de vente incitative pour votre hôtel, vous constaterez une augmentation de la satisfaction des clients et des performances commerciales en un rien de temps !

 

Si vous n'utilisez pas encore d'outils de vente incitative dans votre hôtel, contactez-nous pour une démonstration gratuite !